Montañez: “MGP Broker está haciendo alianzas muy interesantes con productores del interior”

Todo Riesgo TV conversó con Marcelo Montañez, presidente de MGP Broker, sobre la operatoria de la empresa en el mercado asegurador argentino.

MGP Broker

“Si bien se originó a fines de 2015, MGP Broker arrastra la trayectoria de 20 años del Grupo Megapro. Nosotros entendíamos que en algún momento había que cambiar de formato: el mercado lo pedía. Incursionamos en un broker tradicional, pero con una visión de más de 20 años de cómo abordar el negocio con productores, que es nuestro expertise. Y, a partir de ahí, empezamos a construir una relación en otro formato, abordando la incorporación de productores que en el formato anterior no se incorporaban, que son productores noveles sin estructura. Ahí empezamos a desarrollar internamente herramientas, servicios y todo tipo de acción que pueda ser algo que facilite el trabajo de los productores”, explicó Montañez.

“Nuestro core business es patrimonial, pero siempre estamos buscando ramos donde el productor pueda sobresalir en el asesoramiento, que es lo que tenemos que buscar. Con este mercado donde cada vez la digitalización y distintas acciones de e-commerce van entrando con más fuerza, buscamos ramos y capacitamos y ayudamos a los productores a desarrollarse”, agregó el directivo.

Presencia geográfica

“En la parte de federalización, como decimos nosotros, el broker desarrolló muchas herramientas que se acercan al productor del interior, dándole un servicio que tiene un valor agregado. Lo fundamental en esto es que los brokers no tenemos que ser solamente una capa por encima del productor, como por ahí como fue en algún momento; tenemos que tener un valor agregado y en eso trabajamos”, destacó Montañez.

“Entre las cosas buenas que trajo la pospandemia, estuvo que acercó mucho a los productores del interior. Muchas veces las organizaciones de Buenos Aires se veían como una amenaza para el productor del interior, entendiendo que no le aportaban nada o que era un camino diferente el que había que tomar. Hoy, estamos consiguiendo hacer alianzas muy interesantes con productores del interior que entienden que nosotros les podemos aportar algo a ese negocio y acercarlos de alguna manera a negocios que antes no llegaban”, afirmó el presidente de MGP Broker.

Proyectos

¿Qué proyectos de negocio tienen para los próximos meses? “Seguir trabajando en ramos no tradicionales y seguir incursionando en alianzas que estamos haciendo en el interior del país, o sea, federalizar un poco el broker porque creemos que hay necesidades que como broker creado por productores que operan para los productores tenemos mucho core para desarrollar”, respondió Montañez.

Acciones

¿Qué acciones llevan adelante para captar a los productores? “Tenemos tres pilares fundamentales que son servicios, capacitación y, obviamente, la búsqueda de herramientas tecnológicas. Con eso intentamos mostrarnos a los productores noveles, que arrancan en esta actividad. Y lo hacemos siendo productores porque venimos de ser productores y eso nos permite tener una visión bastante clara de cuáles son las necesidades”, indicó el directivo.

“Nuestra posición es acompañar ese desarrollo facilitando el trabajo de los productores y la inserción en el mercado asegurador, que es bastante difícil. Entonces, somos ese pilar que necesita un productor. Al que tiene un desarrollo, lo potenciamos; y a aquellos que están comenzando, los acompañamos y les damos muchas herramientas, como áreas específicas, suscripción, ramos especiales, multicotizador, un CRM para trackear sus gestiones, asesoramiento legal profesional y especializado en el mercado y venta asistida para hacer cross selling de cartera, que es algo que nos cuesta mucho a los productores”, detalló Montañez.

“Siempre estamos enfocados en automotores e incursionar en otros riesgos nos cuesta un poco abordarlo por las grandes tareas administrativas que nos requiere. Entonces, abordamos esa posibilidad de generar negocios haciendo cross selling de cartera o incursionando en nuevos negocios y después derivarlos a los productores”, contó el directivo.

Desafíos

“Para los productores, el desafío más importante es cómo canalizar el tiempo enfocándose más en las ventas que en la administración. Sin embargo, ese desafío está limitado por el trabajo que acarrean los seguros patrimoniales que manejamos habitualmente”, continuó Montañez.

De acuerdo con el presidente de MGP Broker, “las herramientas digitales no hay que combatirlas ni tampoco decir que son el único camino. Es un camino que debemos abrazar de alguna manera e intentar aggiornarnos. Obviamente, la incursión de la tecnología es importante, junto a la de otros canales de venta”.

Problemáticas

“Creo que la visualización es clara sobre dónde está el problema. En los siniestros, por ejemplo, atravesamos malos momentos hace un año a nivel país. Esto dificultaba mucho y ahora está quedando un poco el resultado. Aquellas compañías que nosotros elegimos tratamos de que sean compañías buenas, que tengan solvencia, que sean rápidas y que resuelvan. La atención de siniestros es una problemática que tiene el productor. Por lo cual. creo que también ahí es donde hay que enfocarse, dándole herramientas que agilicen esos procesos. Se ubica entre otras problemáticas, como la suscripción o el no conocer los riesgos. Se conocen los commodities, pero muchas veces hay riesgos que no se quieren abordar por desconocimiento del productor”, advirtió Montañez.

En este punto, el directivo aseguró que es ahí donde tienen que intervenir “con asistencia del área de suscripción o asistencia técnica para desarrollar ese tipo de negocio. Creo que ahí ayudamos. También podemos ayudar con la herramienta de gestión que le permite al productor acelerar el proceso o solucionar donde algo se traba en la compañía. Nosotros podemos ser ese fusible que les permita canalizar más rápidamente ese tipo de problemas”.

Retiro

“De la visión como productor y de lo que uno percibe del mercado, creo que el seguro de retiro es algo que va a crecer debido a la complejidad que tenemos en nuestro régimen jubilatorio”, sostuvo Montañez.

Para el presidente de MGP Broker, “las personas más jóvenes observan que en un futuro no muy lejano tendrán alguna complejidad. Entonces, el seguro de retiro, como opción y un producto a desarrollar, creció mucho. Si no me equivoco, alrededor del 66% se incrementó el mercado de retiro durante el último año. Es un canal donde muchas compañías están empezando a apostar con fuerza. Algunos lo hacían desde antes y creemos que es una opción”.

Salud

“En la medida en que se vayan perfeccionando los productos, los seguros de salud también son negocios hacia donde apunta el mercado y donde tenemos que profundizar como broker y como productores. Allí, el asesoramiento del productor realmente tiene un valor agregado para el asegurado”, resaltó Montañez.

De todos modos, señaló que cree que hay que corregirlos: “Todavía no cumplen con ese rol que consideramos que debería tener el producto de salud. Pero se va avanzando y hay que darle el tiempo suficiente a las compañías para que vayan probando distintas opciones como para que el producto sea cada vez más atractivo”.

“No obstante, a las necesidades que las personas enfrentan en el día a día, el seguro de salud sigue siendo una opción para aquellas complejidades que puede traer la salud. Estos productos las cubren. Creo que sirve, hay que concientizar”, explicó Montañez.

Concientización

Para concluir, el presidente de MGP Broker indicó: “Siempre hablamos de que en nuestro país, y es una realidad, no tenemos conciencia aseguradora. Sin embargo, también el trabajo del productor puede ir por ese lado, por concientizar sobre posibles situaciones que se pueden afrontar en la vida y que, como productores, podemos cubrirlas con productos de distintas compañías”.