Cuffia: “AlbaCaución es una compañía federal porque está en casi todas las provincias y se adapta a los mercados de cada una”
Todo Riesgo TV recibió a Mariano Cuffia, presidente de AlbaCaución, para hablar sobre la actualidad de la compañía en el año de su 65° aniversario. Además, el ejecutivo realizó un análisis del ramo caución.
Mariano Cuffia
65° aniversario de AlbaCaución
“Estamos en el año del 65 aniversario. Siempre decimos que hay tres fechas: cuando se juntan los socios, la transformación de sociedad anónima y la habilitación como compañía de seguros. La última fecha es del principio del año que viene, cuando la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) nos dio el número 0329 en 1961. Ni había nacido en esa época, pero son un montón de años de hacer seguros”, contó Cuffia.
“El hito más importante fue el cambio de una multirámica, que fue hasta 1983, a una especialista en seguros de caución. Ese es como el primer gran cambio: de hacer todos los ramos a hacer sólo caución. Por lo general, todos hacen al revés: empiezan con un ramo y después se incorporan otros. En esa época se podía pagar un run off de otros ramos con la prima de caución. Con las tasas de hoy sería casi imposible pagar un run off de automotores, de incendio o de lo que fuera con la prima de caución. Era otro mundo, sin ninguna duda”, señaló el directivo.
“Yo empecé a trabajar en AlbaCaución en 1989 y siempre fue innovadora, siempre tuvo esa cosa de buscar soluciones a los problemas de garantía. Desde 1983 hasta 2006, cinco compañías manejábamos el ramo, hoy son más de 80 las que lo trabajan. En ese momento era muy importante la creatividad para generar negocios. En ese sentido, AlbaCaución hizo cosas importantes a lo largo del tiempo para hacer crecer el mercado”, continuó Cuffia.
Innovación
Luego, el presidente de AlbaCaución aseguró: “Cuando apareció la cláusula de caución principal pagador, hubo un montón de compañías que no lo quisieron hacer. Nosotros la encaramos. Ahí generamos un primer cambio, pero no fue algo desarrollado por nosotros. Después, en la década del 90, vino todo el tema del diferimiento impositivo, que al principio nadie lo quería hacer. Nosotros lo desarrollamos y lo hicimos. Hicimos la primera póliza electrónica: era una póliza que no se hacía física en el año 2000. Hicimos un producto para la caja de asistencia social de la provincia de Santa Fe y las agencias de lotería. Las llevamos adelante de forma totalmente digital. Se enviaba electrónicamente, la caja de asistencia social la recibía electrónicamente y la cargaba en su sistema a través de una cadena de datos, no de una póliza física”.
“Después trabajamos mucho cuando la aduana quiso sacar el seguro de caución como garantía aduanera. Ahí tuvimos también una intervención importante. Fuimos el desarrollador de la garantía de turismo estudiantil, que también fue un tema en su momento, después de que quiebra una empresa de turismo estudiantil muy grande y genera un gran problema con chicos que quedaron en Bariloche y no podían volver. Armamos en ese momento con Nación Fideicomisos y con la Secretaría de Turismo todo un esquema de garantías que después dio muy buen resultado. Funcionó hasta el cambio de Gobierno como otro tema importante”, destacó Cuffia.
De acuerdo con el ejecutivo, “hicimos ese tipo de desarrollos que no siempre son hacer pólizas nuevas y presentarlas a la SSN, porque las cláusulas de los seguros de caución son extremadamente abiertas y sirven para cubrir casi cualquier obligación de dar o de hacer. Suministro, servicio y obra: se pueden aplicar casi a cualquier cosa. En ese sentido, lo fundamental es cómo redactas la condición particular. Lo importante es poner la credibilidad y escuchar la necesidad”.
Performance
“El ejercicio del año pasado fue de volúmenes al borde la inflación. No fue un mal año, pero se empieza a notar el cambio en la siniestralidad y empezó a aumentar el ratio. En este trimestre que cerramos en septiembre y que presentamos, según los números que publicó la superintendencia, perdimos un lugar de participación del mercado. Hay cambios en los jugadores”, advirtió Cuffia.
Según el directivo, “estamos entre las diez primeras de caución y perdimos un lugar, es decir que no fue tan buena la performance. Pero a nivel de primas y demás, no tanto como me gustaría, crecen. Lo que pasa es que el mercado está muy competitivo: 80 y pico de compañías operando. Para llegar al 70% del mercado tenés que llegar a la compañía número 17. Antes el 70% éramos cinco. Siempre hubo alguna multirámica que acompañó, pero las cinco especialistas teníamos el 70% del mercado. Hoy es otra cosa. Creo que el cambio de actitud del Gobierno en cuanto a la obra pública ayudará mucho a que vuelva a crecer el mercado y que no estemos todos peleando por la misma torta”.
Digitalización
“Para una empresa en marcha, cambiar sus sistemas es un tema complejo. Es lo mismo empezar de cero en la época 100% digital que migrar toda la información. El proceso de migración de sistemas lo empezamos hace poco más de un año y medio. Teníamos un sistema hecho por nosotros que tenía más de 30 años de desarrollo y fuimos a un sistema que nos vendió una consultora. El proceso de migración fue tremendo de tiempos, de conciliar las cuentas. Fue realmente muy difícil, pero ya lo terminamos. En septiembre se cumplió un año. Los primeros doce meses estuvimos a full con el sistema nuevo, lo que de alguna manera nos tranquilizó. Se terminaron ya los problemas de migración, se ajustaron los datos. Ahora estamos armando un portal de productores que será bastante específico para el seguro de caución”, informó Cuffia.
“Nosotros hacemos sólo seguro de caución y es muy diferente al resto de los ramos patrimoniales. Estamos empezando a trabajar con la inteligencia artificial como apoyo a la suscripción, que realmente es algo muy productivo y mejora mucho la calidad del servicio en cuanto a los tiempos. Analizar a un cliente nuevo a mano son tres o cuatro horas después de tener toda la información: la IA lo hace en dos o tres minutos. Es realmente algo increíble”, destacó el presidente de AlbaCaución.
Productores
“Somos una compañía federal porque estamos en casi todas las provincias y nos adaptamos a los mercados de cada provincia. Dentro de eso, esa cercanía con los diferentes productores (no sólo de Buenos Aires) te lleva y te obliga a capacitar. Ese es el punto más importante que nosotros mantenemos desde siempre. Este año del 65 aniversario sumamos lo que es la relación con los productores y la ayuda en su crecimiento. Y es esto el punto más importante: ayudar a los productores a que vean dónde están los negocios de caución”, indicó Cuffia.
“Los negocios están en el escritorio. Tenés que conocer a tu cliente: si conoces a tu cliente, sabés qué está haciendo. Si está importando y necesita garantías aduaneras, si tiene problemas laborales y necesita un seguro judicial, si está con obra pública, si está desarrollando obra privada, si está entregando cosas”, detalló el ejecutivo.
“La garantía de suministro aumentó mucho. No sólo del Estado -que dejó de hacer obra, pero sigue contratando productos y servicios-, sino también el privado aumentó mucho el requerimiento del seguro de caución como garantía de ese anticipo. Ahí está enseñarle o ayudarle al productor a que encuentre dónde están los negocios de sus clientes. Ese es el punto, lo que más hacemos en esta línea ayudando al productor”, enfatizó Cuffia.
Expansión regional
“Nosotros estamos, como saben todos los que nos conocen, en casi todas las capitales de provincia. Hay un lugar que estamos un poco más alejado, que es la Patagonia. Llegamos hasta Neuquén nada más”, contó el directivo.
“Un lugar que se está moviendo mucho y donde estamos pensando crecer es Salta. Allí había un gran problema con el impuesto a los sellos: era sobre la suma asegurada, no sobre la prima y esto generaba muchas dificultades para operarlo en el mercado. Por suerte, durante este año, la ley fiscal de la provincia de Salta ya lo corrigió y puso el sellado sobre la prima. Eso hace mucho más fácil trabajar. Es una provincia con mucho movimiento. Nosotros lo operábamos desde Tucumán, pero ahora estamos analizando operar desde Salta. Ya con eso cubrimos todo el país desde Neuquén-Río Negro para arriba”, añadió Cuffia.
Siniestralidad y tarifas
El presidente de AlbaCaución relató que “está pasando algo bastante raro para la historia del seguro de caución, que es un aumento en la frecuencia de los siniestros. Lo charlamos con colegas y a todos nos está pasando lo mismo. Siempre el seguro de caución tuvo intensidad en la siniestralidad, pero tenías 30 o 40 por año. Hoy estás teniendo quince por mes. La frecuencia cambió mucho”.
Según Cuffia, “en parte se debe al componente privado del negocio de garantías. Históricamente, el componente público era la mayor parte del mercado. En el caso nuestro, era casi el 90% de nuestra venta, entendiendo como público también la aduana. Hoy, el componente privado -las obras y los suministros entre privados- aumentó su participación. El privado es mucho más rápido en la gestión del reclamo”.
“A veces, el Estado demora; la aduana puede demorar tres o cuatro años en iniciar un reclamo sobre un incumplimiento aduanero. Creo que eso es una parte. Por otra parte, todo se aceleró. La tecnología aceleró todo, y también un poco los reclamos en el negocio de caución. Pero es un tema que llama la atención. Ya se empieza a notar en los balances que lo que antes era un 3 o 4% o un extraordinario 12%, hoy va a empezar a estar más arriba que eso. En parte, por lo que señalé y en parte porque la tasa está cada día más abajo. En el fondo, la siniestralidad es siniestro pagado sobre prima devengada. Cuando la prima se achica y los siniestros crecen, la ecuación empieza a cambiar”, explicó el ejecutivo.
Competencia
Cuffia consideró que “no crece el mercado y en ese sentido se está distorsionando. Cualquiera que se le ocurra entrar en el negocio de seguros arma una compañía de seguros. La barrera de entrada es bastante chica, es menos de un millón de dólares. Lo primero que se anotan es en caución porque, en parte, es lo más fácil. Las pólizas son todas de adhesión porque son productos para el Estado en su mayor parte y vos te adherís a lo que está hecho. No es que haces una póliza nueva”, advirtió Cuffia
“¿Qué resolución es? Número tal, me adhiero y es muy fácil. Entonces empiezo, abro caución y después hago otras cosas también, pero empiezo en caución. Y cuando no conoces el mercado, empiezo. Es tan simple como eso. ¿Cuánto te pago de comisiones? Te pago un poco más. Entonces es muy difícil. Nosotros lideramos en sueldos sobre primas. Tenemos 80 personas trabajando. La monorámica que nos sigue tiene 60. Nosotros tenemos distribución geográfica y todas oficinas propias. No podés tener una oficina con menos de tres personas. Y por las vacaciones, si tenés un local, debe estar abierto. Y eso te genera una distorsión con el que empiezas con siete u ocho personas en la Ciudad de Buenos Aires y sale a atacar el mercado. Me parece que es un poco mucho”, agregó el directivo.
“Cuando vos tenías el capital por ramo, sabías que tenías que asignar un capital y tenías que tener una producción acorde a ese capital que asignabas. Hoy, como es uno para todo, es más fácil. No es evitable, así que hay que jugar con ese juego”, sostuvo Cuffia.
Perspectivas
El presidente de AlbaCaución observó que “después de las elecciones, el Gobierno pareciera que está con una actitud mucho más negociadora con los gobernadores. Esto debería relanzar la obra pública nacional, que ayuda mucho al crecimiento del mercado. Salió una resolución con algunas modificaciones a las pólizas para los corredores viales. Hay un par que ya se licitaron, ya están en el proceso de análisis de las ofertas. Salió una licitación sobre las represas del sur”.
“En la medida en que el Estado Nacional empiece a reiniciar obras que están paralizadas generará un empuje interesante. Lo vinculado al Régimen de Incentivos para Grandes Inversiones (RIGI) es otra cosa. Creo que eso también generará una movida”, continuó Cuffia.
“La inversión en minería es otra cosa que se está impulsando mucho. La minería no es ‘voy y lo junto’, no es la soja. Hay que hacer toda una obra. Intervenimos bastante en lo que fue el tema del litio en Salta. También está Vaca Muerta, el proceso de YPF, de venta o de cesión de los pozos convencionales. Eso es un tema que está generando producto”, puntualizó el ejecutivo.
Motor
“Hay que trabajar un poco con el segmento privado. Hay que impulsar un poco más el seguro de caución como soporte de las operaciones de construcción, de desarrollo, de crecimiento de plantas. Vieron el incendio que hubo muy grande en Ezeiza hace pocos días. Esas plantas se deben hacer de vuelta. Son cosas que motorizan el seguro de caución. Creo que los productores tienen que oler los negocios y usar el seguro de caución como motor. Ahí hay todo un tema de conocimiento que vale la pena empujarlo porque hay que hacer crecer el mercado”, concluyó.